技术:中国电动车市场能长出“两轮版特斯拉”吗？

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财务报告方面，也出现了。 以雅迪为例，年，雅迪通过在线渠道销售的摩托车只有17万辆，而年这个数字仅为7719辆。

这些新的契机会成为新的变量吗？

1 .电动车依赖离线通道的历史原因

在回答“电动汽车对离线渠道的依赖是否会迎来转机”、“新国标政策是否真的会成为在线化的催化剂”这两个问题之前，我们先分析一下这个领域严重依赖离线渠道的原因。

另一方面，从顾客体验的立场来看，离线实体店是必不可少的。 电动二轮车作为一种大产品，体验感要求和决定水平相对较高，另外，网上实体店承担着服务顾客的功能，提供修理、品牌提升等服务，是保障顾客对企业品牌信任的重要途径。 某领域的内幕对36氪说，每年电动自行车修理市场的规模约为700亿元，销售产品的市场规模也在1200亿元左右。 在北京和上海，电动自行车专卖店收入的3~4成来自维护。

另一方面，从制造商经营的立场来看，大产品的运输困难，物流价格高的问题也决定了摩托车的生产和销售需要地域性。 艾玛招聘书说，企业从2009年开始在广东、河南、浙江等省扩大和补充经销商据点的布局，在当地完成生产。 这些经销商掌握企业品牌和顾客信息表现的渠道很重要。

另外，因为电动汽车偏压制造业，所以有重资产领域的属性。 这意味着可以通过离线渠道处理公司的资金回收问题，提高现金流能力。 以艾玛为例，根据其招股书，在销售模式中艾玛采取了付钱给大部分经销商发货的销售方法。 长期以来，经销商一直接受这种模式。 过去三年，艾玛的未收货款在期末应收账款中所占比例分别为3.56%、0.68%、0.70%，收款情况良好。

面对每年3000万台的销售台数、3亿台的持有台数、2000亿元的市场规模，整个产业链可以说是“有利的”，维持着某种程度的稳定。

2 .电动自行车企业品牌构筑线下渠道的两种主要模式

现在电动自行车企业品牌建构线下路线的第一模式有两种。 一种是经销商模式，二种是授权加盟店模式。

雅迪，艾玛采用经销商模式，雅迪年末的经销商数量为2155家，比上年增加331家，经销商超过12000家，比上年上升约3000家。 艾玛去年6月末有1900家经销商。

小牛和九号智能国内市场采用允许加盟者开设专卖店和体验店的加盟方法，小牛在年第一季度末国内加盟店为1033家，复盖181个城市。 海外市场的小牛采取经销商模式，33家经销商复盖海外42个国家。 九号智能线下方预计年布局400家，2021年达到1000家，2022年达到2000家。

到具体的经销商模式和授权加盟模式，其实两者之间的差异不大，经销商或加盟店是电动自行车品牌商的直接顾客，品牌商对他们进行购买断档式的销售。 这两种模式的特点是品牌商的初始投入价格低，回收资金快，可以利用经销商的地缘特征迅速开拓市场，制造商的管理难度也降低了。

但是，面对一点缺陷，品牌商必须把一部分利益转让给经销商。 其次，品牌从业者的渠道控制能力薄弱，较强的经销商不足以执行品牌从业者的渠道政策，可能无法保障最终用户的体验。 特别是在整合在线贸易通道和离线通道的情况下。 而且经销商随时可以改变企业品牌，给品牌商带来一定的冲击。

小规模经销商也缺乏制造商的支持，所以选择依赖大规模经销商，大规模经销商的中级机制逐渐转变为多级经销商机制，渠道链不断增长。

3、近年来电动汽车企业品牌试图增加直销的比例

另一方面，电动汽车品牌的商家开始与销售渠道进行比较优化。 例如，新日为了年进一步提高经销商渠道的质量，企业累计开发了570多家直营顾客，优化销售规模低的直营顾客280多家公司进行降级，协调处理部分规模的顾客在市场运营过程中产生的与该流通系统的相关问题

另一方面，与近年来呈上升趋势的同城配送、团购定制等行业的车的诉求相比，品牌商例如艾玛、新日开始直销物流、外卖、快递等领域的顾客。 其中，新日团购业务连续3年增加，截至去年4月20日，新日团购客户提出的第二季度应交付订单约为30万辆整车和相关部件。

总体来看，在以前流传的电动汽车品牌商的迅速发展过程中，虽然扩大了经销商的规模，扩大了销售渠道，但没有出现类似于家庭电业公司发生的渠道变革。

渠道变革的重点和难点是品牌经营者如何解决夹住大型经销商渠道自重的风险，领导经销商形成优势共同体，搞好在线贸易渠道和线下店铺的融合。 渠道变革的最终目标是品牌经营者在与经销商之间的利益分配中占有主导地位，保证终端价格和服务的控制，提高产品的交货效率。

品牌商发现因扩建商店而导致边际利润减少的时候是渠道变革的开始。 今年以来，越来越激烈的价格战不是提高企业品牌力量、形成的方法和方法，而是有效提高品牌企业运营的关键。

对于新进入市场的品牌从业者来说，他们位于新国标实施带来的增量市场和库存自行车替代市场，因此在这样的快速发展阶段品牌从业者重视迅速的扩张规模，有可能依赖于以前传达的经销商渠道将来发生

4、有上线的可能性吗？

在网上渠道中，受疫情的影响，客户开始改变方法，出现网上贸易渠道销售机会的窗口，品牌商们开始加速在线渠道的推广和销售，得到流量的关注，企业品牌的销售 品牌商们通过包括京东、天猫、苏宁、拼写在内的各种EC平台进行在线渠道的销售。 今年5月，京东平台网上电动汽车品种交易额超过50%，雅迪联合央视网举办了618家工厂的直播夜活动，当天实际销量7.53万辆，年雅迪线销量17万辆，年雅迪线销量777

电动汽车在线渠道的销售规模以来有所增加，根据《在线电动汽车支出趋势报告》的数据，电动汽车在天猫整体上的支出规模逐年上升，年支出规模比上年超过300 %。

新品牌商家，如犊牛电动的出现和对电动自行车作出各种规定的新国标落地实施后，通过电商路线的推进，客户可以通过电商路线详细比较各项指标和购买后的评价。 事实上电动自行车正在迅速产品化。 比如，新品牌商家小牛的整体电动二轮车风格有21种，沿袭多个sku路线的雅迪年末有100种电动摩托车和62种电动自行车，但其天猫旗舰店只有27种。 此外，视频复制平台(如颤音)的兴起使客户可以更直接地在线访问产品。 新品牌商家不再以花样繁多的产品风格寻求爆款销售。 风格sku的大幅合理化是一个重要趋势，品牌商越来越开始比较质量、设计感和服务。

电动二轮车的在线销售是否能长期维持，我们依然将家电领域、空调等家电产品需要像电动二轮车那样设置等服务进行了类比，但从年开始空调等家电产品开始试水在线渠道销售，到年为止 认为安装等技术环节的细节不会影响整体趋势，基于在线渠道的标准化将继续扩大电动二轮车的在线销售占有率。

值得注意的是艾玛推出了小帕电动这个子企业品牌，现在只选择在京东在线渠道销售，价格6499元，领先高端路线。 这意味着，从以前开始，电动二轮车品牌经营者就通过设立子企业品牌来谋求企业品牌的高端化，一部分放弃现有的经销商系统，通过电商渠道进行高端企业品牌的展望。

5、总体来看，现在的在线化、电商化程度依然很低

一般来说，在渠道方面，新兴企业品牌以前没有传达过电动汽车企业品牌，需要通过迅速扩张来实现企业品牌的普及，但与渠道的扩张和以前传达的经销商模式不同，更扁平化的新 这样可以让自己更接近顾客，更迅速地应对。

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顺便说一下

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新国标也给了新品牌从业者进入电动汽车市场的契机。 到目前为止，品牌从业者主要推动的不是锂电池，而是铅酸电动汽车，因此过去超过标准的车面临替代的诉讼，新市场锂电池的价格与铅酸持平，随着更好，逐渐锂电气化。 所以除了小牛，开始出现9号智能、速珂电动、猛犸旅行、所乐等一系列新企业品牌。

现在，新企业品牌们大多选择在高端路线上形成差异化，价格在4000-5000左右的价格区间内，超过了以前传来的电动汽车品牌商2000-3000元左右的价格设定，一个高端企业胸罩

企业品牌的迅速发展需要经常发现内在顾客的诉求特征，提供符合顾客诉求的高质量产品，企业品牌定位的转变背后有顾客的诉求变化。 诉讼力的变化中，很多情况下不是由于顾客自己的观念发生了很大的变化，而是第一个有费用的群体的变化。

90年代以后逐渐成为成本的主力，新一代( z代)的支出者重视通过购买具有个性鲜明特征的产品来达到自己的目的，这种个性化的支出观念需要得到市场品牌商的产品供给来满足，巨大 电动摩托车产品本身除了保持通勤手段的基本属性外，还融入了休闲时尚的优点。 企业品牌的定位也映射到网上店铺的外观建设。 例如，在9号智能网上，专门铺设苹果手机旗舰店这样的体验店，以科学技术感为中心。

产品本身的质量是企业品牌价值提供的基础。 即使在新国标执行之前，锂电也是新兴企业品牌的突破口之一。

新兴企业品牌选择锂电池切入的理由之一是，锂电池提供了与铅酸电池不同的优点，新兴企业品牌可以提高客单价，帮助与以前流传的企业品牌进行错位竞争。

另一方面，锂电池在体积重量、能量密度、循环寿命等方面全面超过了铅电池。 在相同的带电量下，锂电池的重量只有铅电池的1/4，客户容易单手举起。 因此，更轻、能量密度更高的锂电池成为电动汽车公司的主流。

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稍微有点儿稍微有点儿稍微有点儿稍微有点儿儿。

但是以交换服务的形式提供了客户需要的消耗品，也解决了续航问题。 这种输电模式在新能源汽车方面已经得到了推广，输电价格低于顾客自己的充电价格，更方便时，输电模式可以获得很大的好处。 这也可能是新企业品牌的尝试之一。

现在，电交换模式的大部分企业主要为饿、美团、达达等b侧顾客提供电交换服务，例如e的电交换、张飞的移动，很少的企业为c侧的一般顾客提供电交换，如方便乘坐的电交换、永友智行等 但是，这些初创公司大部分只经营充电桩和配电盘交换业务，不参与电动二轮车的开发生产。

猛犸电动是36氪，根据猛犸车辆、bass智能电池服务( C端顾客社区充电服务)和充电的自主开发能力和供应链能力，猛犸C端顾客每月只需支付相应的服务费，BAS智能电池 这是特斯拉和未来在中国电动摩托车行业的模仿。

“新小牛”还是“二轮版tesla”？

虽然有3亿保有量、3000万台的年销售额，但近年来一级市场的资本确实很少涉及这3亿保有量的市场。 从资本上来说，“新小牛”还不性感，这个课程需要“二轮版tesla”这个大故事。

即使有新国标的政策利益，现在这个行业的新创企业品牌还没有得到大幅度的融资。 从公开新闻来看，目前只有星运科技宣布完成a轮融资，本轮融资受到格致产业的迅速发展的投资，担任独家财务顾问，乌镇实业等投资者投资。 36氪知道多个电动自行车新企业品牌正在融资。 相反，在上游锂电池环节投资热没有下降，新能源、新能源等得到融资。

现在几乎所有锂电动汽车的创业者都认为这个市场还有“新小牛”的创业机会。 而且成为新小牛所需的时间可能更短。

小牛去年卖了40万台，但在高端市场的份额可能还不到5%。 猛犸电动的创始人王振飞告诉36氪，现在全国电动汽车市场的规模约为3亿辆左右，其中30%分布在二线城市。 增量每年约4000万台左右，其中50%分布的一线城市，中高级客户占20%的逻辑，其中一线中高级市场容量约400万台。 这意味着小牛现在也只切割了小市场份额，留给新兴中高档电动汽车制造商的空间依然很大。

新国标政策也确实带来了变革的机会，意味着创业企业有机会在更短的时间内制造“新小牛”。 受新国标政策的影响，锂电池电动汽车成为必然趋势。 曾经流传下来的电动汽车企业的品牌依然以铅电池为中心。 新老企业品牌在产品开发方面几乎处于同一起跑线上。 年雅迪等企业品牌的销售台数减少了100万台左右，小牛以小基数增加。 有数据显示，去年电动二轮车的锂电池市场增加了超过6成，但预计今年随着新国标和“铅改锂”的推进，市场增长率不会低于5成。

现在，正确的市场数据没有预测现在的锂电动车销量，有数据显示年出货量很可能在200万台左右。 以每年50%的增长率计算的话，年-2025年的出货台数很有可能是300、450、675万台、1000、1500万台左右。 如果一家企业有机会获得2%的市场份额，则其年销售额约为6，9，13.5，20，30，45万台左右，假设其价格为3000元左右，则意味着该机会在5年内达到小牛现在的水平。 如果其市场份额有达到5%的机会，意味着其年销售额为15、22.5、33.75、50、76万台，意味着其机会在4年内达到小牛现在的水平。

但对投资者来说，“新小牛”显然不是理想的目标。

现在小牛在二次市场的市值约为15亿美元左右，去年的收入接近21亿元，ps翻了5倍。 在硬件行业，硬件公司的评价通常大约是ps的2到3倍左右。 从实际业务到企业从研发、量产、销售到实现正式现金流，其投入很可能至少在2~3亿元人民币。 企业前期很可能需要2~3次左右的融资。 以2亿美元的收益为例，其估值约为20-30亿元人民币。 这意味着企业家和投资者很可能在评价和收益率方面不容易达成协议。 创业企业认为自己被低估了，一级市场投资者认为项目被高估了。

对资本来说，他们期待着“二轮版tesla”。 也就是说，是彻底改变移动领域的大故事。 在资本市场上，汽车制造商tesla得到了科技企业的好评。 其背景是，tesla在电动汽车行业独树一帜，为投资者创造“将来最赚钱的汽车制造商”的愿景，带来了“创造一切创新”的可能性。

锂二轮电动汽车的新兴创业者也参考特斯拉和将来进行汽车和能源服务的综合营销，从汽车的购买方法和汽车的使用方法寻找正在进行创新的故事。 这方面最有名的创业企业是台湾地区的gogoro，其产品销售包括整车和电池租赁和更换服务。 在国内市场，猛犸电动汽车也宣传同样的战略。 推广的要点包括汽车级21700动力电池、整车fota空中升级和app智能控制、最近发售的“baas智能电池服务”，该“不买电池的智能电气自动”

但显然，这在某种程度上仍然是一个沉重的资产故事。

当然，《二轮版tesla》的故事不仅意味着汽车和能源的分离，而且是领域更“有价值”的新故事。

共享旅行是本课程讨论的模式，曾经出现的创业企业包括蜜步这样的创业企业，也包括滴滴、美团这样的大玩家。 进入年，赛车场依然烧钱，战火也持续到了小城。 “烧钱烧不了新巨头”，一辆车的价格达到2000元左右，对资金的要求依然很高，需要创业者很强的募捐能力。

利用爆款产品扩大类别也是一般的商业构想。 根据三电的特点，从电动自行车发展到其他电动交通工具，一点企业的将来计划也有。 迄今为止，9号平衡木从平衡木类别发展到电动自行车、电动滑板等类别。

在这个重资产领域，这些尝试今天也应该被验证。 在《二轮版tesla》的故事之前，《新小牛》的故事正在路上。