技术:贝壳、58、链家、21世纪不动产 中介战争硝烟未散

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前面有领域整合乱战，后面有追兵逼近。 卢航怎么面对？

原标题:中介战争硝烟未散

文|《中国公司家》记者李艳艳

|王芳洁

在北京海淀上的贝壳总部办公楼内，卢航和彭永东站在一起。

他们一个是21世纪的房地产中国区总裁兼ceo，另一个是寻找贝壳的ceo。 照片中的双方都微笑着，对着镜头竖起了拇指。 10月29日，卢航率领高级管理层参观了贝壳总部。 微信公共平台“21世纪房地产”在当天发表的推文中表示，双方进行了坦率而充分的信息表达，双方表示这样的信息表达将更有效地推进未来的合作。

双方都没有公开具体的信息表现复印件，但这种友好画风的转换依然备受关注。 五个月前，58组ceo姚劲波发出一声，所有中介都响应了，链家从此成为中介领域的“公敌”。 因为。

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近两年来，21世纪地区的快速发展速度越来越快，每月以300-400家店的加盟速度实现了“裂变”。 卢航坦白，前几天直营企业品牌的疯狂给21世纪带来了巨大的利益。 加盟理由更直接。 “你为什么想等别人来电话后再合作？ 21世纪是小经纪人的朋友，我们团结起来或者不然被那边打死了。 ”。

卢航在企业内推广的“m+”加盟模式已成为21世纪“扩编”过程中的中枢武器。 “m+”模式是什么？ 该模型基于mls(multiple listing services )即房源的棋盘机制，后台管理强，支持班级直营运营。 根据公开资料，“m+”的意思是“迈出中介机构间资源共享的第一步”。

与连锁企业品牌的直营模式、适合住在住友的轻加盟模式不同，21世纪采用了特许经营的再加盟模式。 “”““”“““”“““”“““专利、专利、专利、专利许可”““专利、专利、专利、专利许可”提供了”、“服务””和功能。 顺便摸摸。

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卢航表示，加盟费的征收与商店的经营利益直接相关，具体表现为约定比例的稳定加薪，数字为佣金的8%。 卢航表示，现在总部直营的城市店铺还有10家左右，以“中央厨房”的角色存在。 加盟费的征收，首先所有的店都交给那个城市和地区的“中央厨房”，据此按一定的比例交给总部。

刺穿三线城市，让卢航发现了新的机会。 21世纪由此成为第一个开始下沉到三线城市的一线企业品牌。 为什么敢进军三线？ “这是一次事故。 ”偶然接受三线城市的顾客申请后，卢航发现三线城市居民和一二线一样追求高质量的服务，特别是南方当地居民的生活水平与周边大城市没有本质区别。 “既然市场混乱，我们企业品牌的维度就下降了，很容易打。 ”。

卢航表示，在目前近4700家店的规模中，一二线和三四线城市分别占一半。 他估计将来三四线的迅速发展速度会更快。 “我们每次签三线城市，商店的准备时间都差不多要四个月。 我现在签了很多，准备期还没到。 ”。

瞄准三线城市后，21世纪的扩张速度进一步加快。 据他说，“基本上一个月几个城市的速度在前进，今年可能会去100、3。 ”。 现在，21世纪中国的上传规模突破110个城市，是进入城市最多的中介机构。 在加盟模式中，企业品牌方面对加盟者的监督管理和约束力很弱，21世纪在这方面也很困惑吗？

卢航表示，法律意义上的专利加盟法体系是加盟店独立拥有和运营，万一事故责任是他自己的。 但是你要做企业品牌，有事一定要管理。 “这件事只能慢慢(处理)，等到整个环境稳定”比如资金管理稳定，网络签名规范，增强顾客的自我保护意识。 但是，三线城市还是发生了事故，“经过这个过程，这是你要付出的代价”。

2000年，21世纪房地产正式进入中国。 在随后的15年里，21世纪经历了上市和退市的风波。 现在，卢航说:“除非业务足够大，充分稳定，否则没有把企业推向市场的冲动。 “我们是第一次在这个领域上市，又绕了一圈回来的，其实这是要看商业的本质的。 企业想在资本上走得更远。 至少应该有比较稳定的收入模型。 最好能在某种意义上与市场波动隔离。 ’”

但是，卢航对规模的渴望不仅仅是求生。 “各自想要使自己的市场占有率达到所谓的27%以上，这就是生命线。 40%以上是战术优先分红。 是要花吗？还是要花？是要花。是。是。是。至少要花。

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好生我的系统和你交换数据。 这样就可以了。 我掌握主动权，我先和你合作，如果真的有什么问题，我拧水龙头就可以关闭。 而且前提是我可以和你合作，搜查室和58也可以合作。 ”。

其二，如何划分平台和企业品牌的服务边界。 “我想是我干的。 我不能插手。 有些东西确实应该交给公共平台做，大家不要想好，需要磨练，在跑步的过程中慢慢适应。 所以这里需要头脑斗争，还有大家的心要大。 否则，这件事永远不懂。 在这样的过程中，大家的矛盾来自这里。 ”。

卢航说，贝壳的存在意义是“经纪人的业务合作平台”，在21世纪“一定会根据自己的一点优势做点什么”。 例如，比较店铺的东、扩、激励制度等内部管理问题和流量分配规则。 我是

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揉眼睛。

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但在同行眼里，德佑是链家的亲生儿子。 德佑干部大多来源于链体系。 贝壳诞生后，也将由德佑迅速扩充团队。 做法是以加盟模式“收割”店铺，包围城市，再用“德佑企业品牌”上传贝壳。 当然，贝壳也要找当地一定规模的企业品牌中介直接上传。

一度沉默的德佑今年以来势如破竹，截至10月，该店加盟数达到5000家，在贝壳扩张计划中起着重要作用。 德佑的脚步这么大，与贝壳的全国化战术密切相关。 到今年10月末为止，装有贝壳的城市有95个，mau (每月活动使用者数)达到了925万人。

但是，卢航表示，介入贝壳所在的城市后，与当地的中介企业品牌发生了很多摩擦，“发生了各种矛盾”。 在温州，贝壳和21世纪的员工也发生了争吵。 。 捻在一起

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总之“拥有100%就不叫生态”，但是，作为连锁系统的基础，左晖放弃链家本来的商业模式的可能性有多大呢？

“有也有各自的利益”卢航说:“你有自己的德佑，大家都在保护你。 这里头脑平衡是他自己，他必须自己取舍。 ”。 但是，在一位链家干部的话术中，德佑对21世纪关系的发言似乎不友好。 他在21世纪评价说“千万家小店只是换了漂亮的招牌”。 彭永东对贝壳的目标是“十个链网”。 “在有链的城市，德佑使这个网更密，在没有链的城市，德佑从零织网。 ”。 该人士说。

贝壳的扩张是侵略性的吗？ 新媒体“地产邦”引用了某连锁干部的话，说:“中小中介当然想加入德佑。 越早进入贝壳，贝壳的流量红利本期就由你吃。” 据acn(agent coorperat network，经纪人合作网络)显示，德佑的跨店成交占78%，德佑与贝壳其他企业品牌之间的跨企业品牌成交约占60%。

也许德佑在扩张和成交数据上的强烈表现，让卢航空感到危机，带来了10月末的会面。 连锁相关人士表示，会谈中，卢航想谈谈上传，但有条件。 “就像在贝壳和21世纪的系统中间设置水闸，想切断到21世纪就切断即可”该相关人员还说，21世纪有可能先上传一部分房源，自己也留下一部分房源。

卢航没有证明“两万家店”的目标什么时候实现。 其次，他要考虑的可能是以什么姿势和德佑握手，和贝壳共谋。 贝壳如何解决21世纪和德佑的竞争关系，还不知道。