技术:斗鱼的带货野心：从王思聪的牛铺网到自建鱼购商城

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如果狮子是狮子，狮子是狮子，狮子是狮子。

很久以前，斗鱼与王思聪投资的牛屋网密切合作，于去年5月投资于牛屋网的运营主体上海厚翰新闻科技有限企业(以下简称厚翰科技)，成为厚翰科技的两股东。 年“双十一销售节”期间，斗鱼与淘宝合作，首次实现了边看边购买的电商场景，在冯提莫的房间里嵌入了淘宝链接。

那么，斗鱼电商之路踩了那些洞，又积累了那些经验吗？ 在这次征兵直播中，斗鱼对“人、品、场”有新的理解吗？ 为什么选择男性购物市场？

从牛棚网到鱼的购买和丢失

牛敷网最初进入公众视野是因为背后有投资者。 年12月，牛屋网宣布完成数百万元人民币天使轮融资，投资者是普思资本，普思资本理事长是万达集团王健林的独生子女王思聪。 牛敷网的创始人周豪也和王思聪一样是电竞圈内的人，周豪是we俱乐部、m3俱乐部的共同创始人。

王思聪。

牛敷网的官方介绍是“访问主播真店”，网上销售零食、周边设备、服装、潮鞋等各种畅销商品，网站上也有“伍声2009”、“若风”、“阿怡”等主播的店铺。 但是，据记者注意，现在这个网站似乎转移到了电竞比赛、短篇视频、比分预测等行业。

“牛屋网是早期根据电竞主播流量开设的电子商务网站，我们最初与牛屋网密切合作，但之后牛屋网没有成功，我们也没有跟进”，一位斗鱼直播内部的人在新京报上说。

关于牛屋网失败的理由，上述人士表示:“客户不能在主播的光环中接受比市场稍高的商品。 李佳琦，即使在维亚的直播间，商品也足够低，但牛屋网团队缺乏商品渠道和供应链的管理。 ”。

年5月，斗鱼投资了牛敷网的运营主体厚翰科学技术的pre-c轮，成为了厚翰科学技术的第二股东，但由于厚翰科学技术下有竞技信息服务平台SCN机构的fa树累，因此这种斗鱼投资厚翰科学技术的真正

年“双十一销售节”，斗鱼与淘宝合作，重新挑战电商，实现了边看边购买的电商场景，之后正式在网上实现了“购买鱼”的EC平台。 事业线拥有20多人，就像以前传过电商一样，不是现在的播音员有商品。

“在牛敷网阶段，我们可以理解为只提供流量支持，但在购买鱼的阶段处理供应链等问题。 斗鱼有流量，但产品渠道和销售环境要慢慢培养。 上述斗鱼内部的人介绍说:“因为这个‘购买鱼’的投入生产率不高。”

“斗鱼以前试着传达了电子商务的模式，最终没有什么效果，当初只是在EC平台上导入了流量，顾客想买什么的问题没有处理，依然是“人在找”的状态。 ”李鹈对新京报记者说。 经过一点排复盘，斗鱼重视电子商务和直播文案的结合，用直播带品重新出发了。

拉着拿行李的“人品场”

与斗鱼管理层相近的人在新京报上表示:“至今为止，无论是单纯的水库，还是拥有供应链的电子商务，都没有捆绑播音员一起做，也没有试图成为播音员的领袖。” 播音员正好是直播商品的重要环节，快手散打哥哥、辛巴、淘宝直播李佳琦、薇娅都是靠自己的力量带动销量的名人。

促进直播商品循环的“人、品、场”3要素中，斗鱼最不缺乏的是播音员资源。 根据斗鱼迄今为止的招聘书，注册主播人数为650万人，头部主播为6500人，与国内前100名的游戏主播中的51人签订了独家合同，包括前10名的主播。 在年第四季度的财务报告分析师会上，斗鱼财务副社长曹昊说，斗鱼前100名大主播已经签完了5年的合同，也有人与斗鱼合资成立了公会，缔结得很深。

在上述“为湖北省购买”的活动中，参加活动的28名主播的合计直播间的关注人数达到1亿4000万人，其中主播“旭宝宝”的粉丝数为1523万人，首次直播带品、直播间热为4400万人 石头

小小的，小小的，小小的，小小的，小小的。

全部

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上述斗鱼内部的人说:“也可以说在疫情中处于危机之中，网店和线下业者的合作度非常高。” 企业调查报告显示，这次疫情为无家可归的顾客通过直播带来了新鲜的视野，更多的人发现了直播领域中包含的商机。 企业调查数据显示，年第一季度直播相关公司注册量十年来创新高，比年同期增加115%。

男性是第一客层，雇佣兵模式

以前直播带品一般以女性为主要客户群，斗鱼的直播带品选择青年男性客户群，与网红带品进行差异化竞争，这一点和抖音重金合同罗永浩类似。

根据记者获得的“斗鱼王牌推荐客”一栏，斗鱼直播带货是以男性为中心的粉丝群体。 这个定位与斗鱼的顾客属性相关，至今为止擅长游戏、二维复制，因此斗鱼顾客中单身男性占77.5%，其中18岁到27岁的男性顾客占60.2%； 省会和各地市客户占59%。 斗鱼认为上述受众群体需要稳定的费用，容易受到广告的影响，顾客图像也与3c数字类的一致度很高。

根据questmobile发布的“直播+x发现内在报告”，去年9月，游戏直播领域的男女顾客性别比率接近9:1。 其中，男性客户占89.8%，女性客户占10.2%。 现场直播平台的男性客人不仅看比赛和游戏娱乐，而且有旺盛的费用诉求，播音员正好成为满足自己费用诉求的最佳途径。

斗鱼营销中心负责人李鹊吞表示，斗鱼的直播带品主要分为播音员带品和商家上传两种模式。 这次的“为湖北省购买”是主播的携带品型号，没有商品，有粉丝，携带品能力好的主播向粉丝推荐产品。 上传是商品型的商家自己销售商品，平台不需要提供播音员的资源。 比如，玉石商户已经上传了鱼店的专区。

“播音员需要根据平台规则选择产品和招商，斗鱼从其中提取一定的佣金，具体比例参考领域平均水平。 ”。 李鹈说。

另外，据上述斗鱼内部的人介绍，平台佣兵在3成左右，与播音员结算，“为湖北买”除了技术费，基本上是零佣金。 另外，现在播音员的随身物品主要以官方选拔为中心，临时播音员的个人登记尚未开通，以室外、美食等非游戏区分播音员为中心。

李鹊吞表示，带品播音员的选择主要基于播音员工会、投入时间、电商能力三个方面考虑:一是需要考虑这些公会是否对电商团队和电商有认识，目前多个公会正在进行电商 其二，播音员能在直播的随身物品上投入多少时间和精力。 其三，播音员、公会是否协助平台成立自己的选择品和招商团队。 在商家的上传中，考虑商家自己是否有直播的能力，是否有自己的购买、运营、呼叫团队等。

实际上，发售后的斗鱼也需要提高股价的新故事，但长年观看直播的客户也需要新的方法来调动诉求。 对斗鱼来说，如何平衡复制体验和商品的转换，以及在流量名列前茅的移动网络时代发掘库存顾客，是值得思考的问题。