【科技】华为搅局光伏业

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【提要】明星企业华为在做什么？ 通过差异化的技术路线和系统处理方案理念，华为迅速在光伏设备市场获得了较强的地位，今年肯定了第一。 除了产品开发，包括营销和企业品牌在内的综合竞争力是华为胜利的关键。

《财经》报道(记者沈小波)美国知名咨询机构ihs企业最近发表了《光伏逆变器中国市场报告书》，华为逆变器的销售额占中国市场的22.6%，比第一位太阳能电源( 300274.sz )的24.5%高出2%

逆变器是光伏领域的必备电气设备，起着将太阳能发电产生的直流电力转换为交流电力，连接到电网的作用。 年，华为首次向市场推出自己的第一批变频产品，一年间出货量超过了gw的门槛，次年，站在了挑战领域的第一位。

新能源是华为的战术方向之一，选择光伏逆变器作为切入点。 当初，航道极力主张非主流的系列逆变器。 一年后，华为淡化了逆变器的概念，宣传以逆变器为核心加入监视系统、通信系统和云计算中心的智能光伏发电处理方案。

事实表明，航道差异化战术是成功的。 在华为的推进下，集团化逆变器改变了产业结构，可以在市场规模上挑战集中型逆变器。 华为的系统处理方案理念在业界内也引起了模仿。

然后，华为以强迫的营销攻势，使自己陷入了争论。 华为两年向业界公布的年销售额受到普遍质疑。 航道走的新奇道路也在业界引起了争论。 但是，航道的高管们认为这些疑问没有意义，航道今年肯定占了首位。

但是，环境变化，领域的价格战挑战了平衡华为规模和利益的能力。 竞争对手已经以航道为重点审视防卫对象，宣布了一系列应对措施，航道的高度道路将面临更大的压力。

【差异化玩法】

防火墙的逆变器业务从自己的通信电源开始。 华为的电源业务与通信主业一起迅速发展，人数曾经超过一千人。 2001年，法航为了聚焦本职工作，把这项业务卖给了美国爱默生电气企业。 到2008年竞争协定失效，华为互联网能源业务向外部市场转移，年，变频业务独立，成为互联网能源部的三大板块之一。

华为只卖非主流系列变频器。 领域的绝对主流是集中型变频器，集中型变频器规模大，单瓦价格低，在世界上是绝对市场的主流。 数据显示，截至去年12月，在容量5mw以上的太阳能发电站中，世界约2%的发电站使用分组方式的访问。 在中国，这个比例不到1%。

一直以来，集中型就适合大型地面发电厂，集中型就适合分散型太阳能发电厂，但在国内由于各种制约条件，分散型的迅速发展是不理想的。

华为曾经也有集中型和集团化逆变器产品，但很快放弃了集中型，只销售了单瓦价格更高的集团化逆变器。 华为的解释是分组发电量更高，内部模拟推算电厂的生命周期，即使是大型地面电厂，分组也具有更经济的特征。

多位业界人士认为，华为只销售集团的串联利润。 首先，华为制造集中式逆变器很难超过太阳能电源，所以宁可避开短宣传小组。 其次，华为突破常识出牌，有华为企业品牌的背书，领域关注度一下子提高，非常有利于开拓市场。 第三，集中价格战惨烈，销售集团是串联式的，可以避免高强度的价格竞争。

华为以前就有中小规模电源的经验，在工作中有名的制造商爱迪生、abb、sma的高薪招募下研究开发了团队，两年进行了研究开发，在市场上发售了产品。

这两年来，航道非常重要的工作之一是市场调查，并将结果反映在产品上。 航道寻找和改善了市场痛点，形成了差异化的特征。

例如，防火墙是逆变器的推广点风扇的有无、保险丝的有无等，在逆变器的实际采用中，风扇、保险丝都是故障较多的部件，防火墙在产品设计中改善了这些问题。

《财经》记者表示，与领域中通常使用的直销方法不同，华为的大部分销售都是通过代理商进行的。 法道解释说，这种方式可以弥补法道销售能力的不足。

但是，从外部来看，该模型1是通过利益共享，利用代理商的资源，可以更迅速地开拓市场。 二是华为可以及时从代理商那里回收资金，避免领域的长期会计期风险。 代理商为了开拓市场，可以和开发者灵活地协商会计期。

防火墙扩大了系列变频器的应用范围。 华为方面提供的数据显示，华为逆变器90%以上的销售来自地面光电厂而不是分散。

通过进入航道，提高了组串联逆变器的接受度。 年ihs进行了调查，近一半的逆变器客户考虑在1mw以上的光电厂中使用组串联式逆变器。 年的比例只有17%。

从年开始，华为淡化了逆变器的概念，宣传了智能光伏处理方案。 这个整体的处理方案以逆变器为核心，组合了设备、通信设备、云计算中心，通过远程正确监视光伏部件的运行状况，可以大幅度提高光伏组件的效率。

2009年，财政部、能源局合作推进金太阳工程，开始了国内太阳能发电站的规模化。 年光伏发电网络标杆登场，光伏电站正在迅速发展。 国内光伏发电普遍运行才几年，电站的生命周期达到25年，光伏发电维度是必须面对的问题。

业界认为逆变器和运维相结合是未来的快速发展趋势。 华为淡化变频器，主要推动智能光伏处理方案，对以前传来的变频器制造商销售变频器形成了差异化竞争。

由于差异化，华为变频器业务迅速增加，实现了年出货量1gw、年出货量4gw，华为方面明确表示，年计划为8gw。

【话题营销术】

年，航道宣布实现出货量1gw，引起了领域的疑问。 因为这一年，航道甚至不能进入ihs报告的前十名的逆变器供应商。

年1月，华为公布了当时的出货量，比太阳能电源企业高5个百分点，成为中国第一。

这次引起了太阳能电源的反弹。 太阳能电源为此发表了公告，强调没有对国内逆变器市场进行排名的领域主管部门和第三方研究机构，发表了去年的销售量，超过了华为发表的量。

4月，某光伏领域网站的逆变器20强排行榜将华为和太阳能电源拉进了话题。 在这个逆变器排行榜上，防火墙和太阳能电源并列第一。 这个排行榜在业界成为了笑容。 因为这个排名的逆变器制造商的总出货量远远超过了能源局公布的光伏发电机的数量。

ihs的报告可以说是太阳能电源、航道谁平息了第一场口水战。 据靠近ihs的一位人士透露，ihs排行榜前夕，太阳能电源和航道提交了发货清单，然后ihs降低了航道的数量。

负责航道媒体关系的负责人解释说，去年的情况是由于航道不想参加排行榜，所以没有提交发货名单。 因为第二年统计口径不同。 ihs只有在变频器已经安装或进入开发者的仓库后才被视为出货量，而farway则在变频器从farway仓库出来后被视为出货量。 有些变频器还在路上。

华为宣传集团的串行逆变器以集中的替代者的姿态出现。 这挑战了以前流传下来的观点，在领域内部，分组和集中化哪个更好成为话题，正反双方都有一系列的论据。

有业界人士认为，华为智能光伏处理方案的功能并不少见，业界已经有类似的供应商。 但是法道首先提出这个概念，被法道超越了。

在中电投黄河水电企业下属的光伏电站中，华为智能光伏发电处理方案还辅助无人机巡逻，华为又在此基础上发表了0-touch理念。 航道同事的竞争对手是，航道的产品很好，但航道的强度是包括包装能力、营销能力在内的综合竞争力。

【超越者的压力】

随着销售额的扩大，航道需要在规模和利润之间取得平衡。 在业界，传闻航道将使用低价过激的销售战略来扩大市场。 但是《财经》记者从光电厂的开发者那里得知华为逆变器现在的价格相当于区域平均水平。

根据ihs资料，去年第一季度，变频器的价格持续下降。 第一季度，国内集中型逆变器的每瓦单价在0.20元到0.28元之间，组串联型逆变器的每瓦单价在0.40元到0.50元之间。

变频领域正在进行价格战，领域面临洗牌，防火墙也面临价格下降的压力。 从2005年开始，变频器处于价格下降的通道中，集中型变频器每瓦下降70%，还在下降。

华为的同行竞争对手也很放松。 从5月末开始，仅一个多月，太阳能电源就与东方日升、林洋新能源、南车株洲所、江苏不达四个光电厂开发者签订了战术合作协议，对方保证优先采用太阳能电源的变频产品。

太阳能电源也加大了自己组逆变器的宣传，与AlibabaCloud (阿里巴巴云)、鉴衡认证中心合作，宣传自己的光伏系统处理方案。 太阳能电源声称是亚洲最大的光伏系统处理计划的供应商。

价格压力，同行竞争对手的贴身斗争和更高的销售目标，航道受到更大的压力。 从外部也有看法认为，farway对变频器业务进行了巨大的投资，如果不能尽快获利，整个产品线都有在farway内部被淘汰的风险。

华为智能光伏发电处理方案的高管否定了这一观点。 这个人说，华为不追求短期利益，首先要求大规模，成为领导者。 他认为变频领域的价格战是一种过渡现象，随着产业集中度的提高，排名靠前的几家大企业都能享受到很好的利润率。 航道是用电信设备就这样来的。

这些人说，尽管没有完全收回前期的投资，去年智能光伏计划的产品线已经受益。

华为从非主流的集团逆变器着手，以一个技术改革革新者的面貌出现，内部也出现了更新的技术，担心华为形成替代。 上述高管表示，尽管航道的变频业务发展迅速，但航道内部仍有红青军的演习，正在研究可能的技术替代，改善自己的产品。