技术:齐鲁青未了 山东IT渠道的生存状态与快速发展走势

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海尔、海信、蓝啤酒、澳门、双星、鸭子、轻骑、北极星等曾是中国有名的商标，占全国有名商标总数的3成。 其中许多是至今在全国和世界上都很有名的公司。

但是，丰富生产大型企业的法则在it方面行不通。 现在山东的it制造商，只有波浪的表现还不错，但其特征也仅限于服务器方面。 海尔、海信等大公司it方面的表现很差，进去几次都不怎么出色。 与其他地区相比，山东省的渠道商规模普遍小，大商家少，小企业林立。 从入选“2004年中国电脑商500强”的公司来看，山东入选公司的数量不仅比经济发达程度相近的江苏少得多，也比不太发达的安徽少得多。 对此，山东金利智电脑连锁公司社长谭晓峰认为，当地政府支持不足是山东大型it公司不足的重要原因。 如果地方政府能给it领域一定的支持，山东省一定会出现很多大企业。

济南是山东地区it市场的集散地济南位于山东交通枢纽，因此高速公路通往各地级城市。 这是因为济南非常适合作为物流中心。 在这方面，与济南匹敌的经济规模青岛缺乏特征。 青岛只对烟台和威海等胶东城市有一定的辐射能力。

省级分销商面临着压力。

无论是省会城市济南，还是其他地级市，当地很多大型分销商都是联想开始的。 联想今年的渠道调整给分销商带来了很大的冲击，但省级分销商首先受到了冲击。 因为联想已经把触角延伸到了地市和县区。

济南海诺是山东省的分销商之一，从成立之日开始联想，现在的年销售额达到了2亿元以上，其中80%是通过流通实现的。 企业王宝成社长说，随着联想的调整，自己必须改变一点方法。 首先不是订购大量的商品，而是根据顾客和下级代理店的诉讼，用单方面的联想订购的话，就不能得到更好的价格。 桃子。 。 。 桃子

只是因为在黄金黄金黄金黄金222前，意识到这一点，和本公司品牌卖场一起形成了山东各地连锁经营。 但他认为不管渠道如何扁平化，分销商依然值得存在。 金利智自己也是很多制造商在山东地区的总代理。

有些省级分销商对自己的快速发展前景持非常乐观的态度。 同时计算机山东省分销商天南科技总经理李京海预测今年的销售额将增加50%以上。 他认为各地代理店的营业规模很快就会超过联想到的代理店，但首要原因是同行对流通代理店的一贯重视。

地级经销商的机会还在

因为山东各地级市的经济比较发达，这是地级市市场，当地凉道商的影响比较大。

宏碁济南分企业主任李应龙说，在省会上寻找强势代理商，仅凭这一点来衡量全省市场的方法，在山东是完全行不通的。 在山东，制造商必须直接支持地市级代理商。

其实，近年来三、四级城市的市场已经受到很多供应商的关注，他们把触角延伸到这里。 潍坊金证企业的王清彬对此印象深刻。 他明显地感到近年来各大制造商的销售员比以前跑得多了。 不仅仅是国内制造商，海外制造商也有同样的动向。 这些制造商不再像以前那样是省级分销商，而是直接与地级市的渠道制造商签约、直接提供和直接支持。 对这些地级市的分销商来说，拉顾客才能抓住厂家的心，如果提供给再下位渠道完成销售量，就不容易吸引厂家。

当然，将制造商的资源向地级市倾斜的方法对渠道制造商来说也是个挑战。 威海普生企业总经理杨可军认为，省级分销商受到制造商的压力，面临生存危机，因此迅速发展成地市级市场。 他们有实力，这有很强的竞争力，所以会冲击地市的凉道商。 因此，这些渠道制造商必须尽快成长，提高抵御风险的能力。

即使是地市的渠道制造商，也同样感到渠道利益下降。 泰安市飞腾世纪科学贸易有限企业是联想的代理商，从1997年开始与联想合作。 该公司的郑华社长认为，现在的利润空间太小，每月发货5、60台不足以维持商店的价格。 这也是因为需要打造其他企业品牌使其正常运作。 泰安市联信科技开发有限公司的郭效福社长也说:“光靠pc利润太低了，所以我们现在还在做消耗品。 ”。

市场对外来的影响很大

由于山东地区的方案商普遍实力薄弱，这在领域客户争夺方面，当地方案商受到北京等地方方案商的直接威胁。 什么技术要求高的领域受外国运营商的影响更大，例如金融、电信、证券等领域，教育等技术要求不高的领域不太受外国的影响。 一般来说，大项目受到的影响更大，小项目受到的影响小。

八亿时空计算机科学技术有限企业泰安分企业总经理袁航说，自己在招标时不占特点，在争夺一个项目时，来自北京的对方光标书可以制作100多页，自己的投标书几页，一口气挤完。

但是，也有对此持不同看法的提案者。 庄科隆计算机有限责任企业经理张鹏在这两年间没有来参加投标。 因为一切都被当地的经销商逃跑了。 当地企业有关系，不用赚钱就能生存。 外国企业不能赔偿。 淄博惠通总经理冯自成也持同样观点:淄博是一个老工业基地，有很多大公司。 因为这个大项目非常多。 但他认为，外国公司不容易提供及时的服务，因此越大的项目越害怕交给外国公司。

在项目谈判过程中，通常北方人认识到关系，南方人认识到企业的实力和价格。 山东人在两者之间。 作为什么都行

但是明明都是，却嘻嘻地教育，明明嘻嘻地嘻嘻嘻地笑着

因此，宏碁一方面将重点放在大型电脑卖场开设专卖店，另一方面将继续加强对三联、国美、苏宁等家电卖场的支持。

济南随着百脑汇和赛博等大型电脑卖场的开业，山大路上的经销商纷纷把店转移到卖场，顾客也特别受综合服务条件好的大卖场的欢迎。 在有点地级市，经销商集中在卖场的倾向也很明显，哪个硬件条件好、服务水平高的专业电脑卖场受渠道制造商欢迎？ 比如淄博，原来有几个电脑城，齐赛科技园建成后，很多商家入住，受到欢迎，其他几家商家相继关门了。

另外，家电卖场和百货商店很受山东地区的顾客欢迎。 同样在淄博，淄博商厦已经成为当地电脑的主流销售渠道之一。 其产品线丰富，电脑产品的营业面积与北京、上海等大型百货公司没有很大区别。 和大型综合商店一起成长的是专业的家电量贩店。 还没有，还没有，还没有，还没有，还没有，还没有，还没有。

我不只是为了这个做什么。 穿和服

什么都没用，没用，没用，没用。

山东金利智电脑连锁公司社长谭晓峰表示:“希望大家能规范经营，在同样的条件下公平竞争。 现在的市场环境确实向好的方向迅速发展，但他说“进步太慢了”。 处理这个问题，不仅要依赖相关主管部门的努力，也要依赖分销商自己。 八亿时空计算机科学技术有限企业泰安分企业总经理袁航希望经销商们能成立产业联盟来处理现在市场上存在的问题。 他认为渠道商应该提高自己的水平，不要一味地推价格，不要小看自己。 只有大家团结多交流，才能实现共同的快速发展。

为了避免恶性的价格竞争，一些渠道制造商也在学习保护自己。 商博思总经理杨继跃避开了竞争激烈的受欢迎领域，如银行、证券、保险、电信等。 他认为这些领域竞争激烈，价格严峻，不容易退款。 这是因为实际利益非常低。 他把观察力放在电力、政府、部队等行业。 因为这些领域的方法比较规范，至少没有预算所以先去项目，不会给渠道制造商带来资金压力。 对于一点也不规范的项目，他宁可扔掉也不勉强。

但是，渠道商之间的价格竞争也是没办法的。 泰安市联信科技开发有限企业总经理郭效福认为泰安市场规模小，工业不发达，每年可实现数千辆销量，第一靠方正的价格特征。 临沂市阳光科技有限企业总经理徐洪瑜认为，人们观念的落后也是导致市场不规范的一个原因。 许多顾客认为服务是免费的，不想为此支付任何费用，有些公司为了降低价值成本必须降低服务标准。

现在山东通道行业正处于从混乱到治疗的过程中。 市场结构发生了很大变化。